営業のコツは内気でも身につく!誰でも話し方や訪問方法が学べる本。


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営業が得意な人、というとどんなイメージでしょうか?明るい、口が達者、人との距離感を詰めるのが上手、などはその典型なのではないかと思います。しかし、それは単なる思い込み。この記事を読めば内気な人でも営業成績が跳ね上がる方法がわかります。

明るい/内気は営業の向き不向きとは無関係

冒頭で紹介した通り、営業が得意な人、というとどうしても明るくて同僚・上司を問わず人間関係の構築が上手く、プライベートでも友達が多い、いわゆる「リア充」な人を思い浮かべがちです。

しかし、世の中そんな人ばかりではないでしょう。先ほどのデキる営業マンのイメージとは対極の、内気で一人が好きな人だってたくさんいます(僕もどちらかと言えばこちらです)。

 

そして、そんな内気な人たちの中にも、優秀な営業マンはいるのです。

例えば、「サイレントセールストレーナー」として活動する渡瀬謙さん。

渡瀬謙さんは、小さいころから内気で無口で極度の人見知り。しかし、明るくバイタリティあふれる営業のイメージが強い会社・リクルートで、全国トップの営業成績をたたき出した伝説の営業マンです。

 

渡瀬謙さんに限らず、内気でも成績のいい営業マンはたくさんいます。

世間にそんなイメージがないのは、内気な人は自分の成功をアピールして注目を集めることを好まないため、明るい人に比べてその業績が人目に付きにくいだけです。

 

なぜ内気な人の営業成績が伸びないのか

この記事を読んでくださっている方は、営業職だが内気でなかなか成績が伸びない、あるいは営業職への就職を考えているが内気な自分がやっていけるのか不安、という方だと思います。

なかには既にやり手営業マンの書いた本を読んだり、セミナーに参加したけれどちっとも営業成績が改善しなかった、という方もいるかもしれません。

 

しかし、あなたの営業成績が伸びない原因は「内気だから」ではありません。

営業成績が伸びない本当の原因は、内気な人が“明るい人向けのテクニック”を使っているから。

例えば、内気な人に「雑談で場の雰囲気を和ませましょう」なんてアドバイスをしても、何を話せばいいのか分からず、かえって相手との関係がギクシャクしてしまうでしょう。

 

世の中に出回っている営業についての指導の大半は明るい性格であることを前提としているように思います。

内気な人がそんな技術を真似ても上手くいくとは思えません。

仮に一時的にうまくいっても、無理して明るくふるまうことで、遅かれ早かれ精神的に参ってしまいます。

 

内気なことは悪いことではありません。まずはそんな自分の内気な性格を受け入れてること、そして内気な営業マン向けの技術を身に着けることです。

 

内向型の強みを生かした営業技術

Amazon.co.jpで調べてみると、数は多くありませんが内気な人向けの営業本がいくつか出てきます。

 

先ほど紹介した渡瀬謙さんの著書、

「内向型営業マンの売り方にはコツがある―ムリに自分を変えないほうがうまくいく!」

もその中の1冊。同著によれば内向型には営業としてのメリットが5つあるといいます。

 

1、言葉数が少ないのでウソをつくように見えない

2、態度が穏やかなのでマジメに見られる

3、押しが弱いので警戒されにくい

4、聞くことに慣れているので相手が話しやすい

5、黙っているだけで思慮深く思われる

(P.43-44より)

 

そのうえで、アポ取り→訪問→ヒアリング→商品説明→クロージングと営業プロセスを細分化し、内向型の上記5つの強みをフルに生かした営業技術が具体的に紹介されています。

同著では多くの営業本と違い内向的な性格を無理に変えることを求めていません。むしろ内向型であることを活かした技術が満載ですから、内気な営業マンにとってベストな一冊なのではないかと思います。

 

本当に大切なのは実践・アウトプットの数

内気な人でも自分の内気さを受け入れ、内気な人向けの技術を身に着ければ明るい人以上の営業成績を出すことはできます。

 

しかし、技術を身に着けるには多くの実戦経験が必要。その過程では失敗することもあるでしょう。

 

これは失敗を引きずる、他人の評価を気にする等の傾向がある内気な人にとっては堪えることです。

成長の過程で失敗は避けられないとしても、可能な限り人目に付くことなく失敗したい、そう考える人も多いのではないでしょうか。

 

だとすれば、本やセミナー等で知った技術をいきなり会社の営業で使うべきではありません。

ほかの場所で十分に練習を積み、ある程度形になってから使うべきです。

 

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これならあなたが黙っていれば他人に失敗を知られることもありませんし、インターネットを使えば、実際に人に会うよりもはるかに短時間で大量の人と接触できます。

そのうえお金を取られるどころか稼ぐことができる。内気な人が数をこなして技術を磨くうえでこれほど恵まれた環境はありません。

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